【生意经】如何解决餐饮终端的归属?

来源:佳酿网   分类:软文广告   时间:2020-01-27 11:52:00
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      很多企业运作餐饮渠道失败或是难以支撑的原因是模式不够精细,按片区将餐饮终端划归给区域内的各传统渠道经销商。随着高自带率和账期问题,需对经销商对餐饮渠道处于低关注状态或是半丢弃状态,甚至通过区域内的一部分具有二批性质的终端向餐饮渠道供货,可以想象的是,如本品处于相对成熟的状态,餐饮渠道还可以依靠消费者的自点带来一部分销量,但如果是培育期的产品,能带来的推广作用是微乎其微的。

      故餐饮渠道启动前,归属问题应该是首要思考解决的,规划传统经销商同样可以,但是一定根据经销商的主管能动性来思考,究竟是否可以如此划分,经销商能否按照企业要求实现产品进店、产品推广的功能性目的,在此类模式下,借助经销商渠道力,加之流通渠道带来的销售利润,可减少企业在渠道投入的费用。

      如传统渠道的经销商难以借力,可考虑分渠道招商,餐饮渠道单设置经销商可以促使其运作思路更为集中,但由于餐饮渠道的特殊性,要么适当的扩大渠道,要么适当的给予部分利润补充,缓解餐饮渠道带给经销商的资金压力、回报较小等问题,白酒不同于啤酒,资金周转较慢,不提前思考解决,很容易形成负面的情绪或合作的停滞等情形的产生。

      再者上述两种情况均难以实现,在企业条件允许的情况下,可以尝试企业直营的模式进行推广,在市场或是产品逐步成熟后,再交由经销商进行管理服务工作同样亦可,且此类情况并不罕见,特别对于中小型的白酒企业来说,作用明显,避开了经销商要求、管理、实施监控的环节,直接投放资源进入终端,对产品的推广意义重大。

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